Costco是如何做好商品选择的？其火爆背后的商业逻辑又如何？

八月底，Costco入华的第一家店在上海开业，火爆程度一度被买到暂停营业。懂用户，低SKU，高客单价是这家零售巨头的标签。

国外也有个段子：假如你想要买一个东西，但是Costco没有卖的，那说明你并不是真的需要这样东西。

Costco是如何做好商品选择的？其火爆背后的商业逻辑是怎样的？今天的一闻视频，我们就请来了物流供应链行业专家黄刚先生为我们解读关于Costco的一些思考：

以下为文字版：

Costco其实是源于它的会员制驱动的商业零售体系，在Costco的商业模式下，卖商品不是主要盈利渠道，收取会员服务费用才是它的主要盈利渠道。从2018年财报数据透露，costco全年净利润达31.34亿美元，而2018年Costco的会员营收达31.42亿美元，由此看出，会员收入和整体净利润相当。

业界对Costco有着不一样的定义：Costco不是一家超市，是一家基于供应链运营的综合服务商，在老黄看来，一切商业运营的核心都是流量+供应链。我们拆解一下Costco的四个细节：

一、付费会员模式

首先从前端看，2018年，Costco在美国会员数量达到5160万，相当于亚马逊Prime会员的一半，而这种强关系黏度用户的规模代表的是需求的捆绑，也就是说这么多用户的日常购买需求因为会员形式拉动他们一个深度需求的关系。其本质是前端需求链的运营。

同时，前端如此大的需求也有助于Costco在跟供应链上游采购时掌握话语权，以降低供应链成本，这也是Costco售价比同行要便宜的一个原因。

二、用户自主传播

任何的商业零售，不管是线上还是线下，每年都会投入大量的广告在各大媒体上，而Costco自己不做广告，它把广告的费用让利给会员做自传播，因为会员在Costco能够获得低价产品。

三、供应链金融

前面已经提到，2018年，Costco的会员营收达31.42亿美元。对于一家零售企业而言，这个资金流会成为重要的运营基础。比如Costco可以用这笔钱去直接进行货品采购。这个模式有点类似于海外代购——先收钱，再卖货，其核心在于用户数量，以降低自有资金流的运营成本。

四、快物流体系

Costco卖场里自有的产品份额达到20%以上，这个规模在同行对比中比例是很大的，如何做好物流配送体系是一个关键，Costco的物流模式有两种：

1，外部供应商直接供应门店，减少中间库存和流通环节，有点类似于工厂直供；外卖供应商供应到Costco。

2，自有产品制造工厂和部分外部供应商发往Costco仓库，Costco全美大概有40多个转运仓，再由Costco整车运输至门店，形成类似cross docking的越库整合的配送模式。

总结而言，Costco是在重构供应链的运营模式，核心有两点：第一点，以会员制把握下游用户需求，第二点是需求拉动式供应链降低上游成本（这点跟戴尔电脑的供应链相似）。

启示：

互联网重要价值在于消灭信息不对称，也就是说未来生产方和消费者会越来越扁平化，当用户对产品的出厂价越来越熟知后，我们的服务商靠什么赚钱？Costco模式值得学习：

1，会员制，说到会员，其实我们都不陌生，日常理个发都要办个卡，但现在我们的会员模式却没有用好，商家手里是否有物美价廉的产品或者顾客离不开的服务要思考的问题。

2，对于如今做社群经济的团队而言，能不能整合到高性价比的产品来支撑用户黏度；对于管理者而言，能不能放弃短期利润，优先提升用户信任度也是一个关键。

文章来源：物流新闻